Sistema de Informação do Marketing

São as pesquisa realizadas para entender o mercado. Deve ser realizada por pessoas qualificadas a moldarem as perguntas e analisarem as respostas.

1. Sistema de Registro interno (na própria empresa podemos achar muitas informações)

2. Sistema de Inteligência de Marketing (através de fornecedores conhecemos a concorrência)

3. Sistema de Pesquisa de Marketing
- de dados primários ou secundários (frequência, taxa de conversão, tíquete médio de compra por cliente...);
- por natureza quantitativa ou qualitativa;

- Levantar problema;
- Planejar;
- Ver concorrência e aprovação;
- Executar a pesquisa e analisá-la;
- Apresentar resultados.

4. Sistema de Apóio as Decisões do Marketing

Eras do Marketing

Era da produção: Como Henry Ford disse nesse período: “ Você pode comprar o carro que quiser, desde que ele seja um Ford T preto”. Era a produção em massa.

Era das vendas: após uma produção maior que a demanda, o foco das empresas foi para as vendas.

Era do Marketing: como todos estavam vendendo era importante o marketing (conhecer o cliente e fomentar desejos neles).

Era do valor: a disputa pelos clientes agora é mais acirrada: cada empresa cria valores para ganhar seus clientes por mais tempo, para dar satisfação aos seus clientes.

SATISFAÇÃO: satisfação mais o valor do produto formam o CUSTO BENEFÍCIO, ou seja: valor ofertado e valor percebido;

- Cliente leal por mais tempo;
- Cliente compra novos produtos da empresa;
- Faz a propaganda Boca a boca (que no Brasil é a mais funcional);
- A empresa tem um feedback.

Tipos de Benefícios:
- Funcionais (o serviço ou bem oferecido);
- Social (ajudam ONGs);
- Pessoal (sentimento da pessoa ao ter o produto ou serviço);
- Experimental (prazer físico que o bem ou serviço dá ao cliente).

Tipos de Custos:
- Monetário (a grana propriamente dita);
- Temporais (tempo gasto na compra ou para executar o serviço);
- Psicológico (para aceitar processos de risco que o produto oferece);
- Comportamento (energia física necessária para a compra).

Ambiente de Marketing

AI - Ambiente interno (empresa – você tem controle)
Micro Ambiente (fornecedor, consumidor, distribuidor, concorrente – você não tem controle, mas pode influenciar)
Macro Ambiente (mercado – você não tem controlo e deve monitorar)

Mercado Total: conjunto dos compradores efetivos e potenciais;
Mercado Potencial: consumidor que desenvolva interesse;
Mercado Disponível: consumidores com renda acessível;
Mercado Ativo: consumidor que a empresa busca (efetivo);
Mercado Penetrado: consumidores que compram;

Marketing Mix - 4P`s

Preço (descontos, créditos...)
Distribuição (Canais, cobertura, localização, estoque, logística...)
Produto (características, qualidade, marca, serviço, variedade...)
Comunicação (propaganda, publicidade, marketing, venda pessoal, relações publicas...)

Orientação... De venda, de produto, de mercado, de produção, de marketing...

Definição de marketing

“É um processo social por meio do qual pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam através da criação, da oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros”

“O ideal é que o marketing deixe o cliente pronto para comprar. A partir daí, basta deixar o produto disponível”

É um processo social, pois está sempre em movimento e envolve necessariamente duas ou mais pessoas. Valor aqui pode ser dado pela qualidade, preço, diferencial do serviço. Marketing é, então, um conjunto de atividade para obter clientes e assim atendê-los, entendê-los, surpreendê-los. O marketing identifica os desejos e gerencia a demanda (para seus clientes não irem comprar na concorrência).

Existem “marketeiros” em:
- Serviços; (Faculdades...)
- Bens; (Carros...)
- Eventos; (Congressos variados...)
- Experiências; (Quatro Rodas Experience...)
- Pessoas; (Endomarketing, famosos, políticos...)
- Lugares; (Dubai, Santos...)
- Propriedades; (Imobiliárias...)
- Organizações; (Ongs...)
- Informações; (Meios de comunicação...)
- Idéias. (Igreja...)

Os conceitos centrais são:
- Mercado alvo (target);
- Necessidade;
- Fidelidade;
- Troca (entre empresa e consumidor);
- Canais de Marketing (pontos de venda);
- Cadeias de suprimento (caminho do produto, ou serviço);

Marketing hoje

Como vimos, foram quatro os focos das empresas durante a história. Hoje, para fazer um trabalho de marketing, percorremos todos eles, vamos ver, por exemplo, o lançamento de um filme:

1 – Produção
Pensar todos os produtos do filme, como trilha sonora, brindes, DVD, TV aberta e fechada, Cinema, festas...

2 – Distribuição
Pensar no público alvo para saber onde será melhor distribuir. O cinema no geral é movimentado por mulheres e casais.

3 – Preço
Pensar em promoções, uma vez que o preço do cinema é fixo. Promoções de um dia da semana, promoções com parcerias e associações.

4 – Comunicação
Pensar no melhor local de divulgação. Assessorias, programas de TV que tenham como telespectador o público alvo, entrevistas, coletivas, festa de lançamento...

Observe que passamos sempre pelo nosso target (público). Que todas as ações são pensadas exclusivamente para o seu alvo. No mercado hoje, busca-se tratar os clientes com diferenciais de forma diferente (CRM), uma vez que, segundo pesquisas, 20% dos clientes dão 80% do seu lucro. Assim, sua atenção é maior para esses 20 do que para os 80% restantes que só dão 20% do seu lucro (Marketing On to On).

História do Marketing

No século 18 surge, com a Revolução Industrial, o estudo do Marketing. Temos que entender a produção da época: artesanal, sobre encomenda, cara, lenta, manufaturada, única (pouca escala e diferenciada)... A demanda cresce e esse tipo de produção não é mais compatível com o “mercado”. A demanda aumenta porque a classe burguesa crescia cada vez mais. A produção ganha novas características: em série, barata, rápida, padronizada (grande escala e idênticas)...

Surge a economia de escala (quanto mais se produz, mais barato fica o custo – não o preço – do produto). Porém os produtores chegaram ao Break even point (ponto de equilíbrio entre oferta e demanda). Ao ultrapassarem esse ponto, começa o estoque, ou ainda, o prejuízo.

Com um transporte ainda caro, começam a distribuir mercadoria para atingir maior público, maior demanda. Em 1860, com a 2ª Revolução Industrial, com o ferro (aço) e a energia, conseguiam produzir mais, com menos custo, e distribuir mais longe, também com um custo reduzido. Esse preço atrativo para a produção atraiu mais concorrência, mais pessoas começaram a produzir, a competir. Com isso, o preço vira o foco dos produtores. Outra foco é a diferenciação para conseguir clientes.

Por exemplo: mesmo com dez panfletos de pizzaria na sua casa, você escolhe aquela mais barata (busca o menor preço) ou aquela mais saborosa, ou que é perto de onde você mora (busca a que traz um benefício pra você através da diferenciação). O mesmo com a gasolina: todas têm o mesmo cheiro, o mesmo efeito, mas você tem uma escolha por ser a mais barata, ou a mais confiável.

O foco dos produtores começou com a PRODUÇÃO, foi para a DISTRIBUIÇÃO, passou pela concorrência visando mais o PREÇO (ou uma DIFERENCIAÇÃO) e agora se volta para o CONSUMIDOR, mas para atingí-lo, o fator principal é a COMUNICAÇÃO.

Eu tenho que conhecer para quem eu vou vender. E o Marketing vende Satisfação, Desejo, Necessidades. Um ponto passível de dúvidas é se o Marketing cria necessidades: não! Ele apenas as estimula. O homem, por exemplo, criou o Kiwi não para ser uma necessidade dele mesmo, mas sim criou essa fruta para suprir a necessidade que havia dentro dele. O mesmo com os celulares: a necessidade de comunicar a distância já existia.

Em 1930 cria-se o AMA (American Marketing Association). Em 1943, Abraham Maslow cria uma pirâmide de personalidade do público. Assim ficava mais fácil conhecer o grupo da procura para poder estimular-lhe mais e mais. Em 1960, Philip Kotler analisa e reorganiza os fundamentos do Marketing.

(Pirâmide de Maslow)

Em 1970, com a 3ª Revolução Industrial, com a tecnologia e a informação, o custo da produção cai ainda mais e o Conhecimento é mais valorizado. Cria também uma competição entre mercados e não mais nos seus próprios segmentos (por exemplo a Aple agora compete com gravadoras e não só com a Microsoft).

Por exemplo: com a informatização das coisas o custo caiu muito como é o caso do tíquete alimentação. Antes para produzir um era muito caro (por causa da marca d’água pra evitar cópias), depois tinha o transporte com carros blindados, a pessoa encarregada da distribuição e contagem no setor de RH da empresa; depois do uso era jogado fora (não voltava a circular), seria o mesmo que ao pagar algo em dinheiro você o jogasse fora. Com os VR (cartões) todos esses custos caíram e ele é utilizado inúmeras vezes.